配電盤の中に、メイドイン・ナガノ

　「普段は見えないんですが、これ"メイドイン・ナガノ"です。」
　東洋技研開発技術部の小松純一さんが、配電盤のふたを開けて説明する。指し示す先には、東洋技研の「端子台」。見た目は、こども用のブロックのおもちゃか、楽器のハーモニカのような装置で、規則正しく何本もの配線がつながっている。
　「表には出ませんが、端子台は、電気が流れるところに必ず必要な装置です。」信号や空調、クルマの製造システムなどであらゆる電気系統に不可欠な存在だ。

　機械と機械を結ぶケーブルを繋ぐ端子台は、いわば電気配線のターミナル。いくつものモーターや制御装置など、複数の機械が協調しあう電気系機器に使われる。「普段は見えない」長野県産の部品が、縁の下でさまざまな電気機器を支えている。

端子台国内シェア約2割、全国2位

　全国的に精密機械で有名な、長野県岡谷市。
　諏訪湖のほとりに本社工場を構える東洋技研は、「国内シェアはおよそ2割、全国で2位」という、日本トップクラスの端子台の専門メーカーだ。
　「良いものを安く、早く。さらにサービス良くが、商品を売る基本です。」特徴的な地元の言葉"諏訪弁"。岡谷の自社工場でつくられた端子台を手に、花岡孝社長は笑顔で話し始めた。

「早く・安く」を可能にした、一貫生産

　「国内で使われる端子台の多くは海外製。でもウチは全部ココでつくっている。」配線を繋ぐ端子台の仕組みは、精密機器に比べそれほど複雑でない。結果的に「安い製品」が求められ、人件費の安い中国など海外製品が主流となる。
　しかし、東洋技研の端子台はすべて長野県内でつくられる。なぜ、国内生産が可能なのか?

　「安く・早く」の答えは、一貫生産だ。
　「金型製造から自動組み立て装置の開発まで全部社内できるから、安く、早くできる」と花岡社長。設計開発はもちろん、部品のプラスチック成型も社内で対応可能。しかも省力化機械も独自設計し、徹底した合理化を進めた。
　結果、国内生産を続けながら、中国など海外生産に劣らない価格競争を維持している。

奥まで差し込むと、飛び出る「Tの字」

　「これは、従来の約半分の大きさにした新製品。」「こっちは、電極を差し込むと、突起物が出る仕組みの端子台。」机の上に並べられた多種多様の端子台。ひとつひとつを手に取り、花岡社長が説明する。

　たとえば、「VTZシリーズ」と呼ばれる製品は、電線が差し込まれるとTの字のマークが突出する。「作業している人が、ちゃんと奥まで差し込まれたことが分かるように」設計された東洋技研オリジナルの製品だ。「Tの字は、東洋技研TOGIの頭文字。どの角度からも確認しやすいんです。」細かな配慮がなされている。

もともとは、リンゴ農家!?

　「国内で作るから、新製品が早くできるんです。」一貫生産と並び、東洋技研のもうひとつの特徴は「良いもの」をつくり続ける設計開発スタイルだ。

　現在も開発の先頭に立つ、花岡孝社長は68歳。
　東洋技研の創業は1970年。農業のかたわら機械加工に興味をもった花岡社長が、20代後半のとき個人企業として創業した。
　「もともとはリンゴ農家。設計は独学でやってきた」という花岡社長だが、新製品の開発はもとより、自動化装置まで自らで設計した。「いつも、こういうのはできかないか?とか、こうすればいいんじゃないか?と考えています。」

　現在開発に携わる社員は6人。
　「若い社員に、私よりイイものを開発されちゃって、悔しくてね。」取り外しが簡単な端子台。開発した若手技術者を、嬉しそうに花岡社長が紹介する。
　総務担当の関高宏部長も、「これまで開発の中心は社長でしたが、今は社内の数人の若い世代に引き継いできています。」

飛躍のきっかけは、小さなバネ

　電極を止めるネジの下に付いた「小さなバネ」。東洋技研の飛躍のきっかけになったのが「ネジアップ端子台」と呼ばれる製品だ。

　「ネジを緩めても落ちないので、作業しやすい。作業する人が安心して使えるところがヒットの要因」と、花岡社長。バネがネジに引っ掛かり、ネジが落下しないようになっている。さらにバネの力で緩みにくいという特徴もある。
　1977年に特許を取得。特許が切れた今、国内のどこのメーカーも取り入れるこの技術を、他社に先駆けて作り上げたのが東洋技研だった。これが信号機の配電盤に採用されるようになって、業績を伸ばし続けてきた。

必ずひと工夫、マネはつくるな

　「必ずひと工夫しろ、マネは作るな、といつも言っている。」
　開発のモットーは「東洋技研は何か違う、とお客さまに思ってもらえること。」
　後発メーカーながら、世にない新技術で端子台市場に参入して約40年。現在は、端子台を中心に25000種類の機器の製造・販売を行ない、年間売り上げは40億円以上、従業員118人の企業になった。

　「中国にマネされたっていいんです。先に売りまくって、また新しいモノをつくればいい。」一貫生産により中国より安く、よいサービスを提供できることが東洋技研の強みだ。

社員の半分は営業、全国11拠点の販売網

　「よいサービス」で忘れてはいけないのが、東洋技研の販売ネットワークだ。 　「社員の約半分は営業部員」と、営業本部長の徳永克幸常務。
　東京・大阪・名古屋はもちろん、仙台から福岡まで、全国11拠点の営業所を構え、日本全国をカバーする。

　「営業が直接エンドユーザーさんの声を集める。『こんなものができないか』というオーダーに、開発技術部はすぐに支援できる。」営業サービスのスピードも東洋技研の特徴のひとつだ。

夢は、「端子屋として日本一」

　「端子屋として、日本一になりたい。」と、花岡社長。業界トップとの差は「シェアで1～2パーセント程度」という。
　「シェア1位を目指すということは、安心して使ってもらえる"ブランド"を目指すということ。そのためによいものをつくり続ける、それだけです。」
　製造から販売まで一貫したシステムの東洋技研。メイドイン・ナガノの端子台が、全国トップシェアを狙う。